新闻中心

NEWS

案例重掀医疗器械市场的风暴

发布时间:2019-07-17 23:38 来源:manbetx万博

  上海洪福高科技术有限公司属于国家高新技术企业、中国男性病研究协会理事单位、中国性疾病研究中心会员单位。公司在深入研究现代男性性功能障碍发生的原因和各种综合因素后,汇聚国内、日本、美国等科学家共同开发研究了一种针对男性疾病治疗的家庭理疗器——阳康男性治疗仪,对男性常见性功能障碍的治疗效果明显,公司意欲将其推广至全国市场,为广大的男性疾病患者排忧解难。

  袁氏策划作为该产品的策划合作对象,在初次接触时,袁总亲自到洪福高科技术有限公司进行了实地考察,并对其产品的性能和安全性作了详细的调查研究后才决定接下这个案子。这深刻的表现了袁氏对工作的负责,同时也体现了一个企业营销策划人的社会责任心。

  在生活中,作为一个成年男性谁都想拥有和谐美满的家庭和夫妻生活,但是男性性功能障碍却成为了这一美好愿望的最大杀手和阻碍,主要表现为阴茎短小、阳痿、早泄、阴茎萎缩四大症状。

  阴茎短小:患者的阴茎比同龄人相比要小的多,远远达不到正常人的标准。性器官的短小不但会导致性功能不同程度的降低或减弱,且会让患者产生自卑心理,造成心理上的负担。

  阳痿:也是男性朋友的一大隐患,我们所说的阳痿一般分为两类:非器质性阳痿和器质性阳痿。病人的生殖器不能正常勃起,就不能进行正常的性生活。形成一系列负面效应,如不育、性冷淡、神经衰弱、前列腺炎等疾病。

  早泄:主要是由患者大脑皮层性兴奋神经和中枢处于高度兴奋状态,致使阴茎表面神经过敏,过早导致性生活不能如愿完成,这对患者的夫妻生活带来过多的伤害,严重者会造成夫妻离异,给患者带来巨大的精神压力。

  前列腺炎:这是当下男性讨论最多的一个话题了。它的发病原因很多。跟男性生活息息相关,也引起了男性群体的注意。

  袁总总结性的把这几种男性症状归纳为4个字:短、小、萎、垂。这几种男性疾病是男性功能障碍的最突出问题,也是成千上万家庭不和谐的最大因素。

  对于男性性功能障碍的治疗,人们首先会想起补肾壮阳,而且大多以药物为主,外加食疗辅助,所以导致市面上壮阳类药物热销,如伟哥等产品已经是家喻户晓。通过调查发现,市面上针对男性性功能障碍的产品非常多,各类补肾药物层出不穷,知名不知名的厂家、有效无效的药品,都来争食这块奶酪。

  那么,面对这块肥美的奶酪,做为一个男性治疗仪应该从何处下口呢?项目组展开了讨论。治疗仪能补肾?这个提议让大家啼笑皆非。不过倒是活跃了气氛,大家的思路随即开阔起来。激烈的讨论最后落在了医疗器械与补肾药物“谁能根本治疗男性性功能障”这一问题上。大部分人认为药物可从人体自身根本进行治疗,解决男性功能障碍的根本。但是也有人指出,外用治疗仪针对男性生殖器本身专门治疗,改变其自身状况,一样有效。反过来说,药物治疗有很多副作用,严重影响了人的身体健康。双方各执己见,争论不休。

  在争论的同时大家一致发现了这样一个问题:补肾与生殖器本身的改善没有关系,比如生殖器短小跟肾虚似乎没有什么必然的联系。

  经过详细的了解与医学专家的解释,项目组发现:男性生殖器的短小、和阳痿早泄的发病原因很多,但更关键的不仅仅是肾虚的问题。现代医学表明人体性器官的各种问题不仅仅是肾虚的问题,更重要的是性器官本身的问题。专家发现性器官韧带的长短决定了男人性器官的长短,而阴茎海绵体充血无法饱和是造成阴茎无法勃起和无法持久的原因。因此如何解决性器官韧带的增长和海绵体的充血饱和才是现代男人重振阳刚之气的两大关键所在。那么,医疗器械从男性生殖器根本治疗入手,在治疗男性功能障碍方面的优势就比药物治疗效果明显就突出起来,更何况医疗器械比药物治疗本身就具有一个鲜明的优势:没有药毒副作用。

  在调查研究中发现:中国有8000多万男性性功能患者,蕴藏着超过100亿的市场商机,丰厚的利润足以对销售的所有环节进行合理分配,有利于市场的推广,也比较容易带来较好的回报。而且做为医疗器械区别与药物,有其良好的市场条件:政策风险小、效果明显、口碑宣传性强、安全性强、目标人群集中。这些有利的市场条件成为医疗器械成长的温床,平均每两年就会造就一个风靡大江南北的医疗器械品牌。

  看到这些调查结果,项目组很快就这些有利条件吸引了,大家开始在大脑中想象阳康的市场火暴状况、骄好的市场业绩,但是很块又一项调查结果放在大伙面前,打破了大家的美梦。

  1、消费市场不成熟。一方面男性医疗器械的大气候尚未形成。大多数人在治疗疾病的时候首先想到的是药,另一方面,人们没有公正的认识医疗器械,对医疗器械治疗作用及其可长期使用的优势认识不足。

  2、营销模式低下。医疗器械行业的营销模式目前仍是处于坐店等人、地下销售的低水平营销状态竞争。

  3、生命周期短。作为一个市场的先行者,成为一个先烈还是先驱?如何在短时间内塑造一个概念,并让品牌深入人心是个关键。否则流血流汗的成果会被后来者占据。

  以上3个特点就是目前医疗器械市场中普遍存在的问题,但是毫无疑问医疗器械行业是最具吸引的市场之一。美国著名的巴特尔研究中心对今后十年市场的预测,排名第一的就是性能稳定的家用医疗器械。美国《财富》杂志预测21世纪前十年最具发展潜力的产品是医疗器械。

  而在国内市场上,早已有品牌在蚕食这块肥美的奶酪,博大男性治疗仪、哈尔滨强弓男性治疗仪、龙脉治疗仪、强根宝这几种医疗器械品牌已经占据了大部分市场分额。

  “恩?”面对这几个市场上的品牌大家顿时瞪圆了眼睛,一副欲除之而后快的表情。但是光瞪眼睛是没用的。我们得想办法抢夺他们的市场分额,从他们的身影下成长起来。

  有了好的产品,不代表就有了业绩。产品的宣传和推广如果做的不到位或者不好,产品依然不会收到好的市场,甚至会毁掉一个产品甚至企业。

  在产品的推广中,名字很明显的起到了不可忽视的重要作用。纵观目前国内几个叫得出名字的男性医疗器械的厂家,其产品名称都重在疗效和功能,理性呆板,如博大、龙脉、强弓。如果我们给产品赋予一个人性化的、感性的名称,岂不是在鱼龙混杂的局面中脱颖而出。实际上人们在购买某种品牌的产品时,在意的不仅仅是产品本身的功能,而更在意其购买行为产生的精神附加值。

  研讨中我们发现,大部分产品都是针对产品的功能和效果对产品进行命名的,如果我们的产品命名单纯从产品的效果做文章一定还是没有什么新意,在人们的心目中也不会留下什么印象。在消费者心中无非就是又多了一个博大或者强弓而已,一段时间后就会被人们忘记,产品也将面临淘汰。项目组针对大部分患者羞于启齿的心理,将产品命名为“阳康”,市场定位为“21世纪的男人家庭理疗师”。名字贴近患者心理,定位符合市场需求,为患者着想,产品一下子就被消费者记住了。同时,为了丰富这个产品的理论体系,我们特别进行了产品的辅助卖点的确立和寻找。

  1、科学优势。阳康男性治疗仪是由位于国家级高心技术企业、中国男性病研究协会理事单位、中国性疾病研究中心会员单位——洪福科技发展有限公司在研究现代男性性功能障碍发生的原因和各种因素后,汇集国内、日本、美国等科学价共同开发研究的新一代男性性功能障碍的家庭理疗仪。产品的权威性是一个非常不错的卖点。

  2、产品优势:现代医学研究表明,阳康男性治疗仪拥有先进的治疗机理,综合作用,针对男性性器官本身的各种问题进行根本治疗。达到从根本上解决男性性器官的各种症状。以其方便、科学、无副作用的预防和治疗方法,成为男性性功能障碍绿色疗法的突出性代表。

  3、独特优势:常规的误区在于人们常常认为男人的短小萎垂都是肾虚的问题,盲目的服用大量的补肾壮阳药物,是无法使以上症状得到缓解的,久而久之,反而会补肾过头,引发肾病、肾毒等疾病,对肝肾造成损害,因此目前国际上流行物理治疗方式。物理治疗被世界医学界称之为现代男人的第三次绿色高潮。

  渠道的设计必须与产品本身的定位相适应,销售渠道与商品的档次不相配,对产品来讲就是灭顶之灾。

  在阳康治疗仪的渠道选择中项目组就很重视这个问题。在讨论中,有人提出做社区,这种社区活动是很多医疗器械的重要渠道之一,但项目组很快否定了这种方式。在社区做活动的产品,价位在一二百元左右。在社区参加后的群体往往购买力有限。这一模式也为“高尚”人士瞧不起,认为这和摆地摊、跟作秀没什么两样,而且做社区活动的往往是一些短线厂家,大都是捞一把就撤,无质量保证,无销售服务,使得社区活动这一模式信誉度很低,消费者购买积极性不高。很显然不利于阳康男性仪的宣传。由于男性性功能障碍是一种很棘手的男性病症,大部分的男士因为羞于去医院,习惯了去药店或者专柜够买此类产品。所以我们治疗仪的推广终端选在医院、街面专柜、商场超市专柜等终端。经过考虑,项目组还决定在人流集中的地方设立专营,并以阳康命名承包门诊。

  男性性功能障碍对男性朋友们来说是种难于启齿的痛楚,所以大多数人对此都有很深的心理障碍。所以各个宣传都围绕阳康“21世纪的男性家庭理疗师”这一核心卖点来宣传。在宣传的同时注意企业文化的宣传。首先要做到四个统一:统一内容、统一形式、统一颜色、统一标准,使消费者在任何药店对我们的产品都能够一眼就认同。并注意以下要点:

  1、要有医学代言人:相对于目标群体的非理性消费心理,购买群体中老年群体则属于较理性的消费群体,它们在产品选择商侧重于比较,医学权威的肯定和推荐对于影响它们的消费心理是相当重要的。

  2、口碑:口碑的宣传对于平常消费者来讲是较为有效的手段,能够比较信服的说明产品的疗效和产品的质量,对最终购买产品应该有极好的促动作用。

  3、卖场气氛:卖场气氛对于理性消费者来说同样重要,一定要有耐心的为患者讲解相关的医学知识,解开患者心理的障碍,鼓励他们正确认识自己的病症。同时为消费者建立非常立体的了解产品的窗口,对产品的功效、功能、范围进行深入的宣传。

  尽可能大范围的让人知晓本产品。包括各种消费群体。首要工作架设销售渠道,选择10-15个左右的药店进行终端铺货。形式是专柜和一般药柜。关于首批终端数量各地区不尽相同,据实际情况而定。培训终端讲师,力争把产品的的特点、成分、各个细分作用非常熟悉。确定消费群体、熟知消费者的消费习惯。媒体的投放频率要大,覆盖面尽量广,最少2种媒体,隔天一次。做到尽可能大的宣传产品,提高产品的知名度。

  紧抓重点消费群体,强化焦点策略。1、拓宽渠道:渠道的宽层化会带来销量的上升,开始专卖店的架设铺点,原则30个左右,各个地区根据实际自定,在广告的影响下争取现款现货。2、精简媒体:将影响次要消费群体的媒体减弱,集中财力主攻重点影响目标群体的媒体,强化面对面式的互动媒体。3、诉求重点:品牌广告暂停,重点加强产品机理功能功效等方面的诉求,加强消费者对产品内在的了解和兴趣。4、媒体形式:以平面广告和软性文章搭配诉求。5、推广活动:大型促销活动对于启发最早期的冲动型和犹豫型消费者有着非常明显的作用,同时能够快速起爆市场,也是对前期市场广告的效应检验。

  原则:以消除消费者怀疑和增加消费者的可信任度为首要目标。1、口碑:充分挖掘前期使用消费者的有效实例,有重点的选择各个类型的消费者进行口碑宣传。2、强化于消费者的面对面沟通能力,通过各种终端推广活动,专家咨询、现场讲解、举办公益性活动与专家现场讲座等形式,可以与著名专家大型医院、保护男性生殖健康的委员会部门合作。3、服务:对产品的购前咨询和产品的售后服务,设立服务中心挖掘有效的病历,讲效果不明显的病历压制,防止扩大影响,动用各种手段促进产品的有利口碑。

  原则防止对手蚕食、渗透、攻击、争夺现有市场。1、优惠:变相讲价是直接攻击竞争者的最快最好的办法,对小品牌而眼是最佳的办法。2、卖点:强化宣传与众不同的独特市场卖点,强调专业、专一、科学、阳康男性治疗仪与同类产品的不同。3、活动:重点强化参与性活动,加强产品与目标顾客的亲和力,以互动性的活动使产品与目标消费者全面接触,增强产品的美誉和良好的口碑,促进消费者的持续消费。

  原则:在已有消费者群体稳固的基础商扩大目标消费群体范围,争取更多消费者。1、选择消费群体:随着市场扩大,在原有消费者群体已经很稳固的情况下,可以逐步向非重点群体开发。2、确定新的媒体:研究新的消费群体的喜好和心理,寻找影响他们消费习惯的媒体和适合的推广方式方法,设计新形式的促销活动。

  在阳康治疗仪的上市推广过程中,阳康治疗仪的表现让我们很欣慰。阳康男性治疗仪的推广引发了人们对男性功能障碍新的认识,其治疗机理跳出人们以往单纯补肾的误区,博得人们的认可。阳康也在推广中很快赢得了市场,并以“21世纪的男人家庭理疗师”的专业定位快速占领了市场,掀起了治疗男性性功能障碍的医疗器械市场的新一轮风暴。



相关阅读:manbetx万博

上一篇:国家药监局规范独立软件生产质量管理 下一篇:没有了